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魏庆老师2018年最新视频第二期新鲜出炉！

赶快点击下方视频进入学习模式吧~

魏庆2018年最新培训视频（二）

《销售团队管理的“底线&逻辑”》

讲解如何用最简单的方法，最大程度解决“员工偷懒”

上期课程回顾

魏庆2018年最新培训视频（一）

《销售人员"偷懒"方式清单》

经销商和部分厂家销售人员是怎么“偷懒”的，带来什么结果?

开场白

（注：本文为魏庆老师视频课程字幕整理）

各位屏幕前面的营销同行，久违了。

好多年前（2003年）我拍了一些视频，在很多电视台播放过。那时候年少气盛，还是大背头。

现在十五年过去了，看当年的视频，知识已经有些老化了。

十五年后，又开视频课，会在魏庆培训公众号以及新经销公众号同步连载系列视频课程《经销商管理——怎么让经销商赚钱》，敬请关注。

引子：B2B到底会不会吃掉经销商

先从一个敏感的话题说起，“B2B到底会不会吃掉经销商”。

很多快消品经销商对B2B惴惴惶恐，觉得这些线上平台，让终端手机订货，促销力度很大，会不会把我们经销商全部“踢死”？

这个事儿，我曾专门写过一篇文章，叫《线下的老业务会不会没饭吃？》，大家可以自己去往期文章看。

今天，以那篇文章里的两段话来破题：

1、B2B模式现状——还是旧瓶装新酒：京东、阿里喊的凶，各地也有B2B巨头出现。但从它们自身运营的角度，无非产品线整合，增加客单价和终端进货频率。后台琢磨怎么设置大仓小仓中转仓前置仓，大车小车三轮车冷藏车，降成本提升效率。干的，还是过去大经销商研究的事情，只是因为有资本介入，胆子和想象空间更大了，而已。

2、B2B痛点现状——还是团队管理:万变不离其宗：不管哪个B2B巨头，都离不开一个特征：“庞大的地推队伍”。其实是在拜访八步骤上，又叠加推荐APP和数据开放分析。他们最头疼的还是人员积极性，人员培训，人员考核，人员检核，人员效率……..。

结论：

案例讨论：经销商的团队管理状态

市场：一个中型地级市开发了2000个终端网点。

片区：六个业务员，每个人按照片区分配责任客户。业代每天自行安排自己的拜访路线。

考核：业务员卖货拿提成，考核，终端进货量。

会议：经销商有事的时候召集大家，开个早会或者晚会，宣布一下新的工作任务、产品政策……。业代反馈一下今天市场上有什么问题……。没事的时候不开会。

主管在干什么：

业务员在干什么：

这个案例，是绝大部分中国的快消品经销商（建材家电等行业更差），目前的组织工作状态。部分厂家，也是如此——招人、分片区、考核任务量、提成……

有个别国际企业全国深度分销，管理很细致系统。也有个别大经销商早就开始线路拜访的……但是那是极少数，最大公约数，还是这个样子。

大家思考一下，在这个案例，结果会有什么问题？

请说具体，不要告诉我“管理太粗放，组织没有效率……”这种大概念。请告诉我，具体会出什么事情。

化繁为简，固化两个关键指标就够了

说到这里，大家就立刻会想到 “线路手册、一图两表、CRC卡、路线拜访……”。没错，这套深度分销知识体系，代表快消人员管理最高水平。但是，正因为是“最高水平”，很多厂家和绝大多数经销商，干不了，太复杂。

不信你听完课，上街拦住一个可乐、康师傅的业务员，把他的线路手册拿出来复印一份，四定拜访、定人、定时、定路线、定方式，然后员工填写线路手册、每个月统计铺货率……。一个经销商真的这么干的话，先去八宝山订块地，有事多烧纸吧。

四定拜访，那是大厂家的做法，也是二十年前的流行武功，拜访路线太僵化，春节前要压货先跑大店，竞品搞活动要赶紧回击，淡季来了要集中兵力跑能动销的机会店……，市场瞬息万变，你却按线路每周一访，不行的。

一图两表，管理起来也比较复杂，个别大厂家能用，绝对不适合中国的大多数经销商。

经销商能干什么呢，在原来的管理基础上，往前精进一小步就好了——

考虑一下，能不能“固定最小拜访量，最小拜访频率”？

这一片市场我划给你，总共是200家店，你一周给我跑6天，每天跑哪些店，你自己安排，哪些店量大，需要多跑。哪些店量小，需要少跑。哪些店有急事，需要立刻跑……。你自己定，好不好？我给你充分自由。

但是，我给你规定两个数：

第一，最小拜访量，一天不能少于35家。少拜访一家，扣钱。

第二，最小拜访频率：所有店，不管大店，小店，你一个月最少给我跑两趟，你要让我下去查，店里面说都俩月没见人了，我回来我就削你。

固定最小拜访量，最小拜访频率。至少员工每天终端拜访量增加了，也不敢太放肆的跑大店不跑小店了，终端拜访质量就会提高。而且没有什么管理报表负担，因为够简单，所以人人能干。

管理方案，能见效才有意义。经销商上全套报表系统管团队，是给自己找麻烦，手机系统也只是个工具。经销商必须化繁为简，复杂了，就弄不下去了。

行踪不透明，无法检核，肯定出事儿

本案例中，给员工画了一片区域，他自己去安排拜访路线”。员工拜访轨迹是随机的，布朗运动（分子无规则热运动），导致主管都不知道员工昨天去哪里了，主管就无法跟着屁股复查！

管理是有基本伦常的，“你在前面干，我在后面看，看出问题，我要你好看”，逐级检查，是最基本的管理逻辑。

查什么？我单独有一堂课叫《终端检核秘宗拳》，今天在里篇幅有限，简单举例给你一个概念。

【举个例子，查“漏单”：】

一个员工刚跑完的终端店，主管下午去复查的时候，终端应不应该要货？

不应该，你刚跑完的终端，我下午去查，终端还要货，那就说明要么你没来，要么你来了活儿干得不细。

“漏单”现象在有些调料行业非常普遍。调料行业一个经销商代理的产品可能就几百个，甚至上千个。业务员不太可能到店里把几百个条码的库存全都看一遍，再下订单的。品种越多，业务员终端“漏单”就越多，损失很多销量。

我的规则是什么？“漏单”罚三倍。业务员在终端卖一箱啤酒，提成两块。你刚跑完的店，主管来拜访，终端又要一箱啤酒，漏单一箱，处罚3倍，6块！

结果是什么？

结果就是逼着业务员到每一个终端店把订单拿满了。

结果就是业务员到了终端问：“老板要不要货”？

老板说：“我不要了”

业务员给老板说：“老板，我来了，你不要货可以。我们领导来了，你可不能要啊”！

后来主管去检查终的时候，我问终端：“要不要货”？

终端回答：“不要，你们业务员说，你来了，不能要！”

大家别笑，这是个坏事情吗，至少说明业务员对“漏单”这个事，怕了。对销量有没有帮助？

当员工的拜访轨迹是随机的时候，你根本不知道这哥们昨天去哪了，你抓不住他的轨迹，你没有办法第二天按依循轨迹去检核——

会不会有漏单？

会不会这哥们早上起来八点多出去，12点以前把活干完，下午打牌去了？