做了多年的银行大客户开拓，收获颇多，曾经在支行做过客户经理，积累了丰富的客户营销经验。
后来在总行做首席产品经理、高级培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出近万名优秀客户经理，学员遍布全中国各家银行，而且很多都是各自银行的顶梁柱。
我认为授信产品是营销客户的核心工具，而针对客户的产业链特点，设计个性化融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。
就如何营销授信产品，如何设计整体融资方案，如何成为优秀的客户经理，我进行一些总结，希望可以与大家可以分享：
目标决定成败
目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，销售人员是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向，自己给自己打下江山。
当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。
中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在中小企业，中小粮油经销商、燃料油经销商、汽车经销商等中型客户，多年来从未改变方向。
坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业交易规则非常熟悉，在这个行业积累较好人脉资源。
在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户都是同行业口口相传后自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。
在熟悉的行业，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。
而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，这样做一方面拉近了与分行有关部门的关系，表现出负责任客户经理的形象；
另一方面在分行树立自己在粮油、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。
虽然分行也曾经兴起过房地产热、电商热，大家纷纷拉房地产公司、电商公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
哪个行业都不会饿死人，只要你钻研透。
